Inbound Marketing
Inbound marketing: o que é e como funciona a partir de uma história real

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Inbound marketing: entenda o que é e como funciona a partir de uma história real

Muita gente me pergunta o que é esse tal de “inbound marketing” e porque ele funciona tanto. Na verdade é simples e complexo ao mesmo tempo. Isso porque o inbound marketing é um método baseado no relacionamento entre empresa e consumidor por meio de conteúdo relevante. A estratégia consiste em identificar o momento de vida do consumidor para oferecer o conteúdo que ele precisa naquele momento. Assim, a marca conquista um seguidor por autoridade no segmento e ele torna-se engajado para avançar em um processo de compra.

 

A ideia não é vender o produto ou serviço logo na primeira abordagem, mas sim entender o momento em que a persona está para que, assim, a empresa possa ajudá-la na aquisição da solução. Essa solução é o produto/serviço que a empresa estará ofertando quando o consumidor estiver confiante e pronto para comprar.

 

Funil de Vendas do Inbound Marketing

Vamos usar um exemplo mais prático para facilitar! Uma breve história para fixar melhor. Tente entrar na história e crie um cenário seu, imaginando a seguinte situação:

 

Você está no show da sua banda favorita, curtindo o som com milhares de pessoas que também são fãs da banda. Você está solteiro(a) e com muita vontade de conhecer alguém interessante para ter um relacionamento mais duradouro; um namoro com uma pessoa que possa ir a mais shows com você, conversar sobre assuntos em comum e sentir-se bem com ela.

 

 

Você percebe que essa pessoa pode estar ali naquele show e então começa a tocar uma sequência de músicas românticas. A inspiração vem e você se interessa por alguém que também está sozinha, cantando aquelas músicas sem ninguém para acompanhá-la.

 

Por mais difícil que seja, você toma coragem e vai falar com ela. Mas o que você poderia dizer? Como você iniciaria a conversa? Você está tão envolvido que se apaixona por aquela pessoa e só pensa em como seria namorar com ela. E então sua cabeça dá sinais das possíveis reações e respostas à primeira abordagem…

 

 

Sua mente te dá quatro opções de abordagem. Qual delas você usaria nesse primeiro contato?

(A) Quer namorar comigo?

(B) Vamos no cinema amanhã à noite?

(C) Me passa o seu número pra gente ir se falando?

(D) Essa música é incrível, né?

(E) Seu pai é padeiro? (Não! Nunca use essa. Rs)

Por mais que você quisesse soltar a primeira opção para conquistar seu objetivo logo de cara, você sabe que não daria certo e que perderia aquela pessoa de vez. O mesmo serve para as opções B e C (e E com certeza). No final das contas, você não quer desperdiçar aquela oportunidade e começa uma conversa “sem pretensão”: Essa música é incrível, né? E a conversa se inicia…

 

Você percebe que existe realmente um interesse mútuo e então vocês se conhecem. Depois do show vocês conseguem conversar mais a sós e então rola um clima. Opa! Parece que vocês realmente gostaram um do outro e então surge a mesma sequência de perguntas que você poderia fazer naquele momento. Eliminando as abordagens já utilizadas (e uma inteligentemente ignorada), sobram três possíveis opções para você.

 

Qual delas você usaria neste momento?

(A) Quer namorar comigo?

(B) Vamos no cinema amanhã à noite?

(C) Me passa o seu número pra gente ir se falando?

(D) Essa música é incrível, né?

(E) Seu pai é padeiro? (Não! Nunca use essa. Rs)

 

 

É bom não avançar o sinal ainda, ou você pode levar uma multa e sair perdendo de vez. Seguindo o raciocínio mais lógico e seguro, você escolhe a letra C e garante a informação que precisava para manter e fortalecer o relacionamento. Legal! Agora vocês podem conversar a qualquer momento e se conhecer ainda mais através das mídias sociais, além de facilitar o contato para encontros posteriores. Então, depois de muita conversa, os dias passam e a saudade bate. Na sua cabeça as mesmas perguntas te sondam e te deixam inquieto(a).

 

O que você perguntaria para ela agora?

(A) Quer namorar comigo?

(B) Vamos no cinema amanhã à noite?

(C) Me passa o seu número pra gente ir se falando?

(D) Essa música é incrível, né?

(E) Seu pai é padeiro? (Não! Nunca use essa. Rs)

 

Sim! Um bom filme é uma excelente escolha para estreitar os vínculos e criar mais proximidade. Agora os assuntos se misturam com histórias, gostos e momentos diferentes. Vocês estão mais próximos, se conhecem cada vez mais, e a maior coisa que você precisava conquistar para chegar no seu objetivo era a confiança. Sim, a pessoa que você almejava desde aquele show agora confia em você, porque você mostrou quem você é, o que você faz e como você age.

 

 

Ela gostou do seu jeito, do seu estilo e já não restam dúvidas de que ela se identifica com você, e o mais importante: agora você sabe disso! Depois de alguns meses, quem conquista a confiança é você e agora resta apenas uma pergunta, aquela mesma pergunta que você queria fazer no dia do show.

 

Em um dia qualquer, vocês se encontram novamente e o silêncio dos olhares dão a brecha que você precisava para finalmente soltar a única pergunta possível…

 

(A) Quer namorar comigo?

(B) Vamos no cinema amanhã à noite?

(C) Me passa o seu número pra gente ir se falando?

(D) Essa música é incrível, né?

(E) Seu pai é padeiro? (Não! Nunca use essa. Rs)

 

 

Nesse momento, algo mágico acontece. Você vibra de felicidade quando ouve o “sim” que tanto queria e o objetivo traçado lá no início é alcançado. Vocês agora são namorados. Vocês agora são partes que se completam e que precisam um do outro para continuar. Meta alcançada, história que continua. Depois desse dia, muitas outras conquistas viriam, objetivos mais concretos também: uma casa, um casamento, filhos, e por aí vai.

 

 

É assim que a dinâmica do inbound marketing funciona: assim como a vida funciona. Nessa história conseguimos identificar diferentes momentos de vida, e os gatilhos mentais que ocasionaram os avanços da história. Você é a empresa e a pessoa amada é o consumidor. Entendendo essa metáfora a partir da história, conseguimos identificar a lógica do processo de compra do consumidor e como a sua empresa poderia se relacionar.

 

Cada fase é um momento que precisa ser respeitado e identificado pela empresa. Se você o ajuda e o acompanha durante todo esse processo, com as abordagens certas você conquista o cliente e garante a confiança mútua para que a venda aconteça na hora certa.

 

Muitas empresas fazem o pedido de namoro logo na primeira abordagem, e acabam assustando o consumidor. Essa lógica antiquada é o que chamamos de outbound marketing. Basicamente é o oposto: a empresa anuncia de forma agressiva e insistente a venda de um produto ou serviço, comunicando a mesma mensagem para todas as pessoas interessantes para ela, porém ignorando e, muitas vezes, desrespeitando o momento de cada um. Ou seja, as taxas de rejeição são expressivamente maiores nesse tipo de relação e, por consequência, a conversão é mínima.

 

O inbound marketing exige muito trabalho, esforço de tempo e investimento em estratégia e plataforma, mas ele garante autoridade, altas taxas de conversão, baixas taxas de rejeição, uma estrutura sólida e duradoura de conteúdo e o melhor: resultados incrivelmente maiores e progressivos nas vendas.

 

Se isso faz sentido para você e para os objetivos que você quer traçar para sua empresa, me passa o seu e-mail pra gente ir se falando? ;D

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